Sierpień 8, 2012Siła autorytetu – siłą wiarygodności

Szacuje się, że każdego roku wypuszcza się na rynek około 50000 nowych produktów. Inne badania pokazują, że dzieci do 16 roku życia oglądają średnio 6 milionów reklam. Jak przebić się przez tę mnogość i różnorodność przekazu? Jest w stanie to zrobić tylko ustanowiona marka, siła autorytetu, niezachwiana i potwierdzona.

Znana postać reklamy Theodore Mac-Manus zauważył, że: „Prawdziwa sugestia do przekazania to poczucie, że wytwórca produktu jest uczciwym człowiekiem, a produkt jest rzetelny. Sugestię tę przekłada się ponad wszystko”. Właśnie na podstawie tego sformułowania oraz poczucia, że wiarygodność i uczciwość to najważniejsze cechy, które powinien mieć sprzedawca (oczywiście w oczach klienta) powstał bardzo skuteczny i niezapomniany slogan: „Bezcennym składnikiem każdego produktu jest honor i prawość jego producenta”.

Inaczej pisząc: najważniejsze to, co przedstawisz jako marka.  Jest to o tyle ważne, że w ten sposób będziesz mógł się wyróżnić, bo każdy sprzedaje to samo.

Autorytet w reklamie ma znaczenie właśnie ze względu na szacunek, jaki wywołuje. Szacunek ten pochodzi z jego charakteru. Na tle innych obiektywnie trudnych do oceny kwestii to właśnie uczciwość i moralność mają największe znaczenie. To one są kluczowe w trakcie wyboru prezydenta, który rzadko opowiada się przed wyborami na tematy dzielące społeczeństwo, a jego kandydatura jest oceniana na podstawie jego decyzji życiowych: przykładowo decyzji o rozwodzie, posiadaniu dzieci, itd.

Co ciekawe moralność, w tym uczciwość ma takie znaczenie w ocenie autorytetu, że uważamy ją za cechę stałą. Wbrew temu, co pokazuje doświadczenie. Mianowicie temu, że wcale tak nie jest, bo ta sama osoba, która zazwyczaj postępuje moralnie, może oszukać firmę, czy w trakcie egzaminu ściągać. Oznacza to, że moralność jest typowa dla sytuacji, nie jest na stałe połączona z człowiekiem. Kupujący sądzą jednak inaczej i warto to wykorzystać.

Moralność, dobra reputacja i uczciwość to cechy wysoko cenione również z innego powodu. To dlatego, że dobra reputacja jest trudna do zdobycia i łatwa do stracenia, a zła łatwa do zdobycia i trudna do stracenia.

Jakie to ma znaczenie w temacie sprzedaży? Nie mam dobrych informacji. Zdobycie zaufania jako sprzedawca jest trudne. Istnieje długa lista zawodów, które cieszą się większym zaufaniem. Wystarczy wymienić farmaceutę, lekarza nauczyciela, itd. Sprzedawca znajduje się na samym dole tego zestawienia. Dlatego zdobycie przez niego przestrzeni zaufania jest bardzo trudne. Musi napotkać na listę przeszkód oraz wiele przeciwności.