Czerwiec 24, 2012Sprzedaż uczuć

Wiele szkoleń, które uczą technik sprzedaży rozpoczyna się tak naprawdę od końca. Nie jest to najlepsza technika, która pozwala nam zrozumieć cokolwiek. Prawda jest taka, że sprzedaż nie jest tylko efektem jest grą pozorów i tak naprawdę teatrem, w którym świadomie gra co najmniej jedna osoba – sprzedawca. Czasami także klient, jeśli jest świadomy swoich możliwości i wie, w jaki sposób handlowcy wpływają na jego odczucia, świadomość i poziom jego wiedzy.

Zacznijmy jednak od początku. Sprzedaż zaczyna się od uczuć. Nie ma znaczenia co odczuwasz. Ważne jest to, że skupiasz się na innych uczuciach. To właśnie poznanie uczuć drugiej osoby pozwala jej coś sprzedać. Najpierw trzeba dowiedzieć się, czego pragnie druga osoba, by jej zaproponować to, co da jej prosty sygnał “ta kobieta, ten facet naprawdę wie, czego potrzebuję. Można jej/jemu zaufać”.

By być dobrym sprzedawcą trzeba umieć także dostrzegać okazje, które mówią nam więcej na temat naszych klientów niż mogliby nam oni powiedzieć w kontakcie bezpośrednim. Znana jest pewna anegdotka, która dotyczy pewnej kobiety zmuszonej do wyprowadzki ze swojego miasta. Razem z mężem wyraźnie zdegustowana oglądała różne domy. Nic jej nie pasowało. Nie dlatego, że domy były “nietakie”, ale dlatego, że nie była gotowa ona się przeprowadzić i jej postawa była niedobra. Pewnego dnia, gdy miała wejść do kolejnego domu, kazała przystanąć agentce i otworzyć raz jeszcze drzwi. Ta zrobiła o co poprosiła. Drzwi skrzypnęły. Agentka już chciała tłumaczyć tę sytuację słowami “mały defekt”, który można szybko usunąć, gdy uradowana kobieta wykrzyknęła, że już czuje się jak w domu i rozkazała mężowi dany dom kupić. Agentka wyraźnie zadowolona zarobiła w ten sposób niebanalną sumkę i sprzedała dom w bardzo krótkim czasie. Wszystko przez emocje…

Sprzedaż zaczyna się od kontaktu. Nie chodzi jednak o to, by stać się ekspertem od mowy ciała, opanować sztukę ustawiania stóp, pracy nad sylwetką. Najważniejsze jest to, by najpierw się dopasować, a potem w tym kontakcie przewodzić. Tylko jeśli staniemy się ekspertem i wykażemy się wiedzą, będziemy w stanie osiągnąć to, na czym nam tak naprawdę zależy. Sprzedawca to bowiem ten, kto panuje nad sytuacją i wie, co się zaraz wydarzy, a nawet, kiedy dzieje się coś niespodziewanego, potrafi poradzić sobie z tym, co nieznane.

Nie wystarczy kontakt rozpocząć. Bardzo ważne jest również to, by okazać zrozumienie. W ten sposób można kontakt z klientem po prostu utrzymać, co również ma niebanalne znaczenie w sprzedaży. Czasami skuteczniejsze jest w takim wypadku powiedzenie innym osobom, czego nie powinni robić zamiast mówienie, co powinni. To tak jak w życiu: bardziej atrakcyjne jest dla nas to, co zakazane, a nie to, co jest powszechnie dostępne i łatwe w uzyskaniu.

Warto również zwrócić uwagę na co innego. Nie jest ważne to, co działało wczoraj, bo to nie musi być już dzisiaj skuteczne. Może być też odwrotnie: rozwiązania, które uznawaliśmy za mało skuteczne, mogą się przydać. Ważne jest to, by skupić się na tym, co komunikuje klient. On zawsze mówi nam, oczywiście nie całkiem świadomie, co powinniśmy robić, co jest dla niego po prostu najważniejsze.